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17. April 2020 | 12:28 Uhr
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Aufgabe des Handelsvertreterstatus ist keine Lösung

In einem Gastblog für Reise vor9 hatte Tobias Voigt, Inhaber der Agentur Markenmuth, gefordert, die Geschäftsmodelle in der Touristik grundlegend zu verändern. Unter anderem solle die Abhängigkeit des Vertriebs von Provisionen und damit der Handelsvertreterstatus abgeschafft werden. Keine gute Idee, meint Ekkehardt Kaifel, Inhaber des Reisebüros "Ihre Reisewelt" in Wangen. 

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Es sind schon gewagte Thesen, die Tobias Voigt hier in den Raum stellt und die ich nicht unkommentiert lassen möchte. Dass die bestehenden Vertriebsstrukturen überdacht werden sollten ist durchaus sinnvoll, aber der indirekten Forderung den Handelsvertreterstatus abzuschaffen, kann ich nicht beipflichten. Gerade wegen dieses Status haben wir eine Preisgleichheit auf den verschiedenen Vertriebswegen, die leider oft von den Onlinern durch nicht nachvollziehbare Rabatt- und Gutscheinaktionen unterlaufen werden. Deren einziges Unterscheidungsmerkmal ist nur der Preis. Wenn der Veranstalter ein gutes Produkt hat, kann er auch eine auskömmliche Marge kalkulieren, inklusive Provision.

Servicegebühr macht Beratung nicht besser

Beratungsqualität auf hohem Niveau gibt es im stationären Vertrieb schon seit Jahren, was diverse Studien und Tests belegen. Beratungsgebühren verbessern diese nicht zwangsläufig. Die Argumentation dafür erinnert mich in fataler Weise an die Aussage von Uli Hoeneß, der behauptete, wenn die Spieler des FC Bayern München besser bezahlt würden, wie etwa in der spanischen oder englischen Liga), dann würden sie auch besser spielen. Die Bayern waren seinerzeit trotzdem Champions-League-Sieger.

Recht gebe ich Herrn Voigt darin, dass die Branche mit sehr geringen Margen arbeitet und sich unter Wert verkauft. Dieser Druck wurde aber durch den Online-Vertrieb noch erhöht. Die Marge wird nicht besser, wenn uns die Veranstalter keine Provisionen gewähren, denn die Marge ist einzig eine Frage der Kalkulation. Die Airlines wurden auch nicht plötzlich reicher als die Provisionen gekappt wurden, sondern eher ärmer, denn der stationäre Vertrieb hatte keinen Anlass mehr, "teure" Tickets zu verkaufen da die neue Handling-Fee meist kein prozentualer, sondern ein fixer Betrag war. Somit sank der Fullfare-Anteil gegenüber den Special Fares.

Hier schlägt das Pendel für die Airlines derzeit besonders zurück, da die Sondertraife sofort zur Zahlung fällig und meist nicht rückerstattbar waren, jetzt aber wegen Stornierung durch die Fluggesellschaften erstattet werden müssen. Das wird manche Airline in starke finanzielle Torbulenzen führen.

Pauschalreise ist besser als ihr Ruf

Die Pauschalreise ist keineswegs schlecht, was sich auch in den Rückholaktionen durch die Veranstalter widerspiegelt. Solche Aktionen könnten einzelne Reisebüros gar nicht leisten.

Das gilt auch für die Abwicklung der Reisen über Agenturen und eigene Niederlassungen. Betreuung, Reiseleitung, Ausflüge etc. – da fehlen dem kleinen Reisbüro das Know-how und die Verbindungen in viele Länder.

Gute Reisebüros, die sich keinem Franchisesystem angeschlossen hatten, haben schon immer neutral und vom Veranstalter unabhängig beraten. Das war und ist ihr USP und der Vorteil gegenüber den rein preisgetriebenen Onlinern und den Konzernvorgaben von Franchisern.

Provision muss neu geregelt werden

Überdacht werden muss die Provisionspolitik insbesondere der großen Veranstalter unter Einbeziehung von nicht beeinflussbaren Sonderereignissen wie Corona- oder Vulkanausbrüchen.

Meine Vorschläge dazu: Beibehaltung des Handelsvertreterstatus. Der Veranstalter garantiert Preisgleichheit auf allen Vertriebskanälen und verpflichtet sich, Agenturen welche dagegen verstoßen, nicht mehr zu beliefern. Keine Malusregelungen, Mindestumsätze und Mindestprovisionen ab 10 Prozent, welche bei jährlicher Überprüfung nach oben angepasst werden können. Es sollte zudem die Möglichkeit geben, zusätzliche Beratungsgebühren zu erheben, vor allem bei margenschwachen und zeitintensiven Produkten.

Die Provision ist bei Buchungsabschluss nach der Anzahlung auf den gesamten Reiseendpreis fällig. Die Anzahlungshöhe von mindestens 20 Prozent verbleibt im Falle einer Stornierung wegen höherer Gewalt und durch den Kunden beim Reisebüro und Veranstalter zur Abdeckung der geleisteten Arbeit und Vorleistungen. Das ist dann eben das Restrisiko des Kunden, welcher ja Teilleistungen beansprucht hat. Wenn Diesem Teile seines geplanten Urlaubsbudgets wegbrechen, bedeutet das kein existentielles Problem für den Kunden. Es müssten dann keine Steuergelder von allen für die Gruppe der Reisenden eingesetzt werden.

Dass die Preissensibilität der Kunden nach Corona zurückgeht...   ja, ich glaube an den Osterhasen. Dass die Reiseintensität der Kunden steil ansteigt... ja, das ist auf der Basis von null Reisen kein Wunder. Einig bin ich mit Herrn Voigt darin, Reisen künftig nicht unter Wert zu verkaufen. Zudem sollte auch das gesamte Transportwesen korrekt bepreist werden – auch im Sinne der Umwelt.

Zum Autor: Ekkehardt Kaifel ist Inhaber des Reisebüros "Ihre Reisewelt" in Wangen im Allgäu.

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