Explora Journeys will primär mit Luxushotel-Gästen wachsen

Herr Eichler, Sie haben seit kurzem auch die Gesamtverantwortung für Explora Journeys im DACH-Raum übernommen. Wo entstehen Synergien im Vertrieb, und wo ziehen Sie klare Trennlinien?
Jörg Eichler: In der B2C-Markenkommunikation ist die Trennung extrem wichtig. Jede Marke hat ihre eigene Zielgruppe, ihre eigenen USPs und ihre eigene DNA. Auch im Vertrieb arbeiten wir zweigleisig. Wir haben für Explora Journeys ein eigenes Spezialteam in DACH, das Daniel Kierkemann-Rott führt, der seit November an Bord ist. Dazu kommen drei Außendienstmitarbeiter in Deutschland, zwei in der Schweiz und einer in Österreich, sowie ein eigenes Marketing- und PR-Team. Diese Spezialisten konzentrieren sich auf den Luxusvertrieb, der eine andere Kundenansprache und andere Mechanismen erfordert.

Und wie kommt der größere MSC-Außendienst ins Spiel?
Der MSC-Außendienst ist mit seinen rund 14 Außendienst-Mitarbeitern und den Key-Account-Managern für die OTAs und Ketten viel stärker in der Fläche präsent. Seine Aufgabe ist es, frühzeitig in den Reisebüros das Thema Explora Journeys anzustoßen und zu erkennen, wenn es dafür eine Chance gibt. Wenn ein Büro dann eine bestimmte Umsatzgröße erreicht, übergibt er es an die Explora Journeys-Spezialisten. Das ist ein atmendes System – und keine Einbahnstraße. Wenn etwa ein wichtiger Mitarbeiter ein Reisebüro verlässt und Know-how sowie Umsatz im Luxussegment verloren gehen, kann auch der Weg zurück zu MSC erfolgen. Wir sind am Ende eine Familie.

Wie bewerten Sie das Produkt Explora Journeys, das ja noch sehr jung ist?
Das Produkt ist überragend und hat entlang der gesamten Customer Journey eine unfassbare Qualität. Die Vision ist Realität geworden. Wir haben aber bei der Routenführung nachjustiert: Anders als bei MSC gibt es bei Explora Journeys keine klassische Start-Ziel-Reise. Für die Saison 2027 haben wir zusätzliche Haltepunkte in Warnemünde und Hamburg eingebaut, sodass deutsche Gäste hier ein- und aussteigen können. Das war mir nach meinem Antritt wichtig. Wir bringen dazu in Kürze einen speziellen Folder heraus, mit dem der Explora Journeys-Außendienst gezielte Aktionen bei den Vertriebspartnern fahren wird.

Im Gästemix von Explora Journeys spielt der DACH-Markt eine wichtige Rolle. Gerade haben Sie es auf Platz zwei geschafft. Ist Platz eins irgendwann realistisch?
Den amerikanischen Markt werden wir bei Explora Journeys nicht verdrängen, der ist zu weit weg. Wir liefern uns in DACH ein Kopf-an-Kopf-Rennen mit UK um die Position zwei. Wichtig ist uns dabei: Den Abstand wollen wir weiter ausbauen. Dabei setzen wir stark auf New-to-Cruise-Kunden. Es macht keinen Sinn, wenn Reisebüros nur Kunden von Anbieter A zu Anbieter B umbuchen. Wir sprechen viel lieber mit den Büros darüber, wie wir gemeinsam Gäste aus dem Individual- oder dem Luxus-Resort-Markt gewinnen können – also aus einem Bereich, der häufig direkt vertrieben wird.

Adressieren Sie damit gezielt auch Reisebüros ohne klassische Kreuzfahrtkompetenz?
Genau. Das ist dann eine originäre Aufgabe des Explora Journeys-Außendienstes, denn der MSC-Vertrieb ist klassisch in den Reisebüros mit Kreuzfahrtaffinität zu Hause. Wir unterstützen diesen Ansatz auch in unserer neuen Markenkampagne, die wir im März gestartet haben. Die Claims wie "Vielleicht ist das beste Hotel gar kein Hotel" zielen ganz klar auf Resort-Kunden und auf Neueinsteiger in die Kreuzfahrt.

In Deutschland gibt es mit Hapag-Lloyd Kreuzfahrten eine sehr etablierte und renommierte deutsche Luxus-Kreuzfahrtmarke. Würden Sie sagen, Explora Journeys ist heute schon die größte oder beste Luxusmarke im deutschsprachigen Raum?
Größe und Marktanteile kann man nicht nach Hause tragen, darauf gucken wir nicht so stark. Unsere Erfolgsgeschichte wird davon getrieben sein, klare eigene USPs herauszuarbeiten und uns sauber abzugrenzen. Den rein deutschsprachigen Gast, den die Hamburger Luxus-Wettbewerber bedienen, können und wollen wir gar nicht so stark adressieren. Wir sind ein globales Produkt mit Mehrsprachigkeit und einer eigenen DNA. Heute weiß ich: MSC Cruises und Explora Journeys haben eine ganz eigene Klientel, die eher jünger und definitiv mehrsprachig, also international orientiert ist. Und das ist gut für die Reisebüros, weil sie mit uns auch wirklich Zusatzumsatz generieren.

Das Gespräch führte Pascal Brückmann