Acht Prozent Bonus für den Kunden in Form eines Rewe-Einkaufsgutscheins, vier Prozentpunkte weniger Provision für das Reisebüro: Diese Rechnung sorgte bei der Jahrestagung von Schauinsland Reisen Partner für eine hitzige Debatte. Dertour-Vertriebsdirektor Nils Casmir musste sich auf dem Podium den kritischen Fragen der Reisebüropartner stellen. Mehrere Teilnehmer bezweifelten, dass sich die Vermittlung der betreffenden Reisen unter diesen Bedingungen noch wirtschaftlich lohnt.
Ein Reisebürovertreter rechnete vor, dass bei einer Reise für 2.000 Euro statt der regulären Provision von 200 Euro nach Abzug des Bonusanteils nur noch 120 Euro übrig blieben. Wie soll denn ein Büro für diese Summe den Kunden betreuen, das Büro aufrechterhalten?", fragte er. Andere Teilnehmer warnten davor, dass mit dem Bonusprogramm eine Tür geöffnet werde, die sich später kaum wieder schließen lasse.
Casmir verweist auf kleines Sortiment
Casmir versuchte, die Dimensionen des Programms einzuordnen. Der Rewe-Bonus gelte ausschließlich für ausgewählte Angebote der Direktvertriebsmarken Clevertours und Rewe Reisen International. Das betroffene Sortiment mache weniger als vier Prozent des gesamten Dertour-Portfolios aus. Die wichtigeren klassischen Veranstaltermarken, wie Dertour, Meiers Weltreisen oder ITS, seien nicht beteiligt.
Zudem handele es sich nicht um Cashback im engeren Sinne, argumentierte Casmir. Kunden erhielten nach ihrer Rückkehr ein Guthaben für Einkäufe bei Rewe, keinen direkten Preisnachlass auf die Reise. Das Programm sei Teil der Kundenbindungsstrategie des Handelskonzerns, der damit das Programm Rewe bonus aufwerten wolle und auf dessen initiative das Projekt basiere. Wie stark es angenommen werde, sei noch offen.
Auf die Frage, ob das Bonusmodell künftig auf weitere Marken ausgeweitet werden könnte, war Casmir bemüht, die Gemüter zu beruhigen. Freilich konnte er dafür keine Garantie geben. "Ich kann es natürlich für den Konzern Rewe nicht versprechen", sagte er. Die bisherige Konzeption sehe jedoch ausschließlich Direktvertriebsmarken vor. Eine Ausweitung sei bislang nicht im Gespräch.
Reisebüros sehen Partnerschaft gefährdet
Die Kritik aus dem Publikum zielte nicht allein auf die Provisionshöhe. Mehrere Reisebüroinhaber sahen die Zusammenarbeit mit den Veranstaltern grundsätzlich belastet. Sie müssten weiterhin beraten, Buchungen abwickeln und Kunden bei Problemen betreuen, erhielten dafür aber deutlich weniger Geld. Ein Teilnehmer bezeichnete sechs Prozent Provision als wirtschaftlich nicht tragfähig.
Casmir verwies dagegen auf Verbesserungen im übrigen Reisebürogeschäft. Dertour habe in den vergangenen Jahren Provisionsdeckelungen abgeschafft und die Vergütung für zahlreiche Vertriebspartner erhöht. Nach einer Hochrechnung könnten Reisebüros im neuen Geschäftsjahr ein bis zwei Prozentpunkte mehr Provision auf ihr Gesamtportfolio erhalten.
Auch die eigene Vertriebsorganisation sei von der Kürzung betroffen, stellte Casmir auf Nachfrage klar. Im Dertour-Eigenvertrieb würden bei den entsprechenden Buchungen ebenfalls vier Prozentpunkte abgezogen. Exklusive Produkte für andere Vertriebspartner, etwa Sonnenklar TV, seien nicht Teil des Bonusprogramms.
Dertour werde die Entwicklung jedoch beobachten und die Kritik ernst nehmen, versprach der Vertriebsdirektor. Er habe bereits zahlreiche Gespräche geführt und E-Mails beantwortet. Auch die Geschäftsführung befasse sich mit den Reaktionen.
Verbände üben scharfe Kritik
Der Verband unaybhängiger selbstständiger Reiseunternehmen VUSR wirft Dertour vor, wirtschaftliche Interessen auf Kosten des stationären Vertriebs durchzusetzen. "Vier Prozentpunkte weniger Provision für einen Kundenvorteil", kritisiert die Vorsitzende Marija Linnhoff. Betriebswirtschaftlich sei das Vorgehen aus Konzernsicht nachvollziehbar, für Reisebüros aber problematisch. Der Verband fordert insbesondere die Kooperationen auf, die Interessen ihrer Mitglieder konsequent zu vertreten.
Der Mittelstandsverband ASR spricht von einer "Mogelpackung zulasten des stationären Vertriebs". Bei einer Kürzung von zehn auf sechs Prozent sinke der Provisionserlös um 40 Prozent, obwohl der Beratungsaufwand unverändert bleibe. ASR-Vizepräsident Winfried Schulze fragt: "Welches mittelständische Unternehmen kann es sich leisten, für die gleiche Arbeit plötzlich 40 Prozent weniger Vergütung zu erhalten?“ Der Verband fordert Dertour und Rewe auf, das Vergütungsmodell zu überdenken.
Auch die Reisebürokooperation TSS reagiert empört. Die neue Bonusaktion verschärfe das Cashback-Problem, statt es zu lösen. Besonders widersprüchlich sei es, einerseits Rückvergütungen im Online-Vertrieb zu kritisieren und andererseits selbst ein Bonusmodell einzuführen. TSS hat eine Umfrage unter seinen Reisebüropartnern gestartet, um deren Haltung zu dem Programm zu ermitteln.
Christian Schmicke