Warum der Bentour-Chef trotz Krise gelassen bleibt

Der Iran-Krieg verändert die Nachfrage in der Touristik. Bentour-Chef Deniz Ugur sieht vor allem den östlichen Mittelmeerraum betroffen. Je weiter westlich ein Ziel liege, desto leichter sei es derzeit zu verkaufen, sagt er im Reise-vor9-Podcast. Für Veranstalter bedeute das, Kontingente anders einzukaufen und dem Markt zu folgen. Zugleich warnt Ugur davor, Destinationen vorschnell fallenzulassen. Gerade als langjähriger Partner des Türkei-Tourismus sehe er es als Aufgabe, über die Lage in den Zielgebieten zu informieren.

Preise bleiben entscheidend

Die Türkei steht unter Druck, auch wenn sie vom Krieg nicht unmittelbar betroffen ist. Gestiegene Löhne im Dienstleistungssektor haben das Preisniveau erhöht. Die Produktqualität sei weiter stark, sagt Ugur, doch der Markt bewerte am Ende Preis und Leistung zusammen. Bei einem hohen Preisniveau stiegen einige Kunden aus. Andere warteten ab, ob Hotels nachsteuern. Ugur sieht darin eine logische Reaktion. Besonders in Antalya mit mindestens 400 Hotels könne Abwarten aus Kundensicht eine Strategie sein.

Er setzt auf den Wettbewerb in der türkischen Hotellerie. Hotels wollten ihre Häuser füllen und würden Preise anpassen, wenn die Nachfrage nicht ausreiche. Trotz Buchungszurückhaltung in den vergangenen Wochen bleibt Ugur "realistisch optimistisch", dass das Jahr versöhnlich endet.

Flextarife sollen Sicherheit geben

Bentour versucht, Unsicherheit mit flexibleren Produkten abzufedern. Nach der Corona-Zeit habe das Unternehmen Einkauf und Flugkontingente so aufgebaut, dass Flextarife möglich sind. Dafür habe man auf bestimmte dynamische Preisvorteile verzichtet. Für Reisebüros sieht er in Flextarifen ein wichtiges Verkaufsargument. Wenn Kunden fragten, was bei neuen Krisen passiere, gebe der Flex eine konkrete Antwort. Im schlechtesten Fall riskiere der Kunde 29 Euro pro Vollzahler.

Die Sorge, dass Kunden Flextarife massenhaft zum Stornieren und Neubuchen nutzen, teilt Ugur nur begrenzt. Die Quoten lägen bei Bentour im Bereich von null bis fünf Prozent. Viele Buchungen kämen indes ohne Flexangebot gar nicht erst zustande, sagt er.

Mehr Ziele neben der Türkei

Bentour ist weiter stark mit der Türkei verbunden, aber breiter aufgestellt als früher. Ugur beziffert den Anteil der Türkei auf rund 50 Prozent der Reisen. Die andere Hälfte verteilt sich auf Spanien mit Balearen und Kanaren, Griechenland, Ägypten, Portugal und Tunesien. Die breitere Aufstellung sei richtig gewesen, sagt Ugur. Sie mache den Veranstalter weniger anfällig für einzelne Zielgebietskrisen.

Im Wettbewerb mit größeren Veranstaltern setzt Bentour auf Reisebüro-Nähe, gute Provisionen, schnelle Erreichbarkeit und Mittelstandsprofil. Exklusive Produkte gebe es in vielen Zielen kaum. Entscheidend sei deshalb, wie der Veranstalter mit Vertriebspartnern arbeite.

À la Carte wächst als zweite Schiene

Mit Bentour à la Carte baut der Veranstalter zudem individuellere Pauschalreisen aus. Die technische Basis liefert Nezasa. Die Produktlinie soll Bausteine ermöglichen, die in klassischen Vertriebssystemen schwer abzubilden sind. Ugur nennt als Beispiel spezielle Transfers oder maßgeschneiderte Reiseelemente. Gleichzeitig bleibt das Segment deutlich kleiner als das klassische Sun-and-Beach-Geschäft. Das Potenzial bezeichnet Ugur indes als hoch.

Für den weiteren Jahresverlauf rechnet Ugur mit einem wellenartigen Buchungsverhalten. In Krisenzeiten gebe es zunächst Zurückhaltung. Irgendwann kippe das. In Krisen helfe keine Beschwerde, sondern Flexibilität.

Christian Schmicke

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