Debatte um gleiche Vergütung hält an

Die Auseinandersetzung um die Vergütung des mobilen und stationären Reisevertriebs schwelt weiter. Dabei beginnen die Akteure innerhalb der mobilen Systeme nun damit, über die richtige Strategie zu streiten.

Prozent — iStock/nicomenijes

Die Debatte um die gerechte Vergütung des Vertriebs hält an

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Es gab mal Zeiten, in denen sich die Akteure der mobilen Vertriebssysteme in herzlicher, bisweilen persönlich motivierter Abneigung gegeneinander verbunden waren. Die Wogen haben sich längst geglättet, doch in der jüngsten Debatte um die Provision für stationäre und mobile Reiseverkäufer flammen einige Aspekte davon wieder auf.

Dabei war der Anlass eigentlich nicht wirklich spektakulär. Stephanie Bayer, COO der Rita AG, hatte auf der Jahrestagung der mobilen Vertriebsorganisation unterschiedliche Vergütungen für mobile und stationäre Verkäufer infrage gestellt. In der aktuellen Ausgabe des Fachblatts FVW legte sie nach. Es sei "schwierig nachzuvollziehen, warum einige Veranstalter Unterschiede bei den Provisionsregelungen machen, da es eine untergeordnete Rolle spielen sollte, wer die Umsätze für einen Veranstalter erwirtschaftet", erklärte sie.

"Leistungen für Kunden und Veranstalter"

Ihre Organisation füge "viele Leistungen hinzu, nicht nur für die Kunden, sondern auch für die Berater und damit für die Veranstalter", so Bayer weiter. Zudem beschäftige man eigene Mitarbeiter im Support. Es gehe "nicht nur um die Kosten des einzelnen mobilen Beraters, sondern um das gesamte Vertriebssystem". Viele der Reiseberater seien auch außerhalb der normalen Öffnungszeiten erreichbar, und durchschnittlich würden pro Buchung mehr als vier Stunden geleistet. Dieser Aufwand solle "in der Gesamtbetrachtung berücksichtigt werden".

Neue Spaltung der Vertriebswege?

Sascha Nitsche, Chef der mobilen Vertriebsorganisation Solamento, hält die Forderung nach identischer Vergütung zwar für "logisch", aber der Vorstoß sei "ohne gute Vorbereitung" und drohe deshalb, die Vertriebswege zu spalten. Zudem schließe die Diskussion auch die OTAs nicht ein, für die ähnliche Modellen gelten würden wie für mobile, "und zum Teil noch schlechtere", schreibt er an Reise vor9.

Das Kostenargument, das der stationäre Vertrieb für höhere Vergütung anführt, hält indes auch Nitsche für überholt. "Ein Produzent, der die Kosten für eine Vergütung zugrunde legt, macht bei mir die Frage auf: Bekommt ein Reisebüro daher mehr Geld in München und Hamburg als das Reisebüro in Duisburg oder Cottbus? Was macht ein Reisebüro, das sich schlauerweise Omnichannel aufstellt und über digitale Medien Kunden bindet und findet?" Der öffentliche Vorstoß sei indes "nicht gut gewählt", denn kein Veranstalter lasse sich darauf "so einfach ein".

Breites Interesse, klare Positionen

Dass an dem Thema im Vertrieb großes Interesse besteht, zeigt die jüngste Umfrage von Reise vor9, an der knapp 1.000 Touristikprofis teilnahmen. Die Ergebnisse waren dabei nicht überraschend: "Gleiches Geld für gleiche Arbeit" – so lautet, auf den Punkt gebracht, die Forderung der mobilen Reiseberater an die Veranstalter. 97 Prozent von ihnen halten unterschiedliche Provisionssätze für den mobilen und den stationären Vertrieb in einer aktuellen Reise-vor9-Umfrage nicht für gerechtfertigt. Dagegen sehen 80 Prozent der Umfrageteilnehmer aus dem stationären Vertrieb eine höhere Vergütung für sie als korrekt an. Rund 20 Prozent von ihnen plädieren für eine identische Provision im stationären und im mobilen Vertrieb.

"Zickenkrieg" oder konstruktive Debatte?

Ob die aktuelle Debatte im Wesentlichen zum "Zickenkrieg" mutiert oder eine konstruktive Debatte über Vergütungsmuster kreiert, wird sich zeigen. Schließlich geht es dabei nicht nur um die Bruttovergütung der Veranstalter an die mobilen oder stationären Reisebüroorganisationen, sondern auch um deren eigene Rolle in dem komplexen Spiel.

Christian Schmicke