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22. Januar 2020 | 07:00 Uhr
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Umgang mit Gutscheinen spaltet den Reisebürovertrieb

Die große Mehrheit der Reisebüros hält nichts von der Idee eines hessischen Reisebüroinhabers, an einzelnen Tagen die Gutscheine der Online-Konkurrenz zu akzeptieren, wenn die Kunden im Gegenzug auf Beratung verzichten. Das geht aus einer Umfrage für Counter vor9 hervor. Allerdings können einige Reiseprofis dem Ansatz durchaus etwas abgewinnen.

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Reisegutscheine sind Reisebüros ein Dorn im Auge

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Zum Jahresbeginn hatte Reisebüroinhaber Werner Salheiser mit der Ankündigung Furore gemacht, an einzelnen Tagen sämtliche Gutscheine für Reisen, die im Umlauf sind, für Buchungen anzunehmen, wenn die Kunden ohne Beratung buchen. Dann verschob er das Projekt und kündigte an, zunächst noch am Konzept zu feilen. Kein guter Plan, meinen rund zwei Drittel der rund 250 Reisebüros, die an einer Online-Umfrage für Counter vor9 teilnahmen. Sie befürchten, die Praxis von Portalen wie Holidaycheck und Check24, Kunden mit Gutscheinen von bis zu 300 Euro zu ködern, werde dadurch erst richtig hoffähig.

In Kommentaren äußern Reiseprofis die Befürchtung, Aktionen wie der Gutscheintag könnten die Kunden dazu verleiten, noch intensiver nach Vergünstigungen zu fragen. "Wir haben es nicht nötig, unsere Dienstleistung zu verramschen", lautet ein mehrfach geäußertes Statement. Knapp 30 Prozent der Umfrageteilnehmer stehen auf dem Standpunkt, Reisebüros sollten immer konsequent an ihren Preisen festhalten.

Durch Aktion auf den Wert der Beratung aufmerksam machen

Doch es gibt auch Vertriebsprofis, die Salhaisers Idee unterstützen. So meinen gut 20 Prozent, der Vorschlag für einen Gutschein-Aktionstag sei ein guter Ansatz, um auf den Wert der Beratung aufmerksam zu machen. 13 Prozent finden es richtig, die Online-Portale mit ihren eigenen Waffen zu schlagen. Und elf Prozent glauben, die Idee, Gutscheine an einzelnen Tagen zu akzeptieren und dafür auf Provisionseinnahmen zu verzichten, sei in Ordnung, wenn dafür im Gegenzug konsequent Beratungsentgelte kassiert würden.

Jedem Dritten entstehen durch Gutscheine und Rückvergütungen starke Einbußen

Insgesamt gibt rund ein Drittel der Umfrageteilnehmer an, dass ihnen durch Gutscheinaktionen der Online-Konkurrenz und durch Rückvergütungen schon viele oder sehr viele Buchungen entgangen sind. Knapp 40 Prozent geben an, es seien ihnen dadurch "einige" Buchungen durch die Lappen gegangen. Für die übrigen Reiseprofis stellen die Rabattaktionen der Konkurrenz kein größeres Problem dar.

Aus einer Reihe von Kommentaren lässt sich ablesen, dass es keineswegs nur die "üblichen Verdächtigen", wie Online-Portale und Banken sind, die Kunden mittels Verzicht auf Provision ködern, sondern oft genug auch die stationäre Konkurrenz um die Ecke. Zwar redet kaum ein Reisebüro öffentlich darüber, dass es gegenüber Kunden durchaus einmal Zugeständnisse beim Endpreis macht. Ganz so wenige, wie es das Selbstverständnis des stationären Vertriebs gerne sehen würde, sind es aber wohl nicht.

Christian Schmicke

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