Was stationäre Reisebüros über die Provisionsdebatte denken

Die auf der Jahrestagung der Rita AG angestoßene Debatte zur Vergütung stationärer und mobiler Reiseverkäufer erregt im Vertrieb die Gemüter. Der stationäre Vertrieb positioniert sich in einer Reise-vor9-Umfrage überwiegend für höhere Provisionen zu seinen Gunsten und führt dabei vor allem höhere Kosten an.

Eines vorweg: Die von Rita-Chefin Stephanie Bayer initiierte Diskussion um die Provisionen für stationäre und mobile Reiseverkäufer hat ein deutlich größeres Echo ausgelöst als erwartet. Fast 1.000 Touristiker nahmen bislang an einer seit Mittwoch von Reise vor9 durchgeführten Online-Umfrage teil, darunter viele aus dem stationären und aus dem mobilen Vertrieb sowie eine ansehnliche Zahl von Vertretern der Reiseveranstalter. Wir dokumentieren die Ergebnisse in einer kleinen Serie, die die Argumente der Akteure aus den einzelnen Sparten sorgfältig beleuchtet. Dabei beginnen wir mit dem stationären Vertrieb.

Stationäre Büros sehen höhere Vergütung als gerechtfertigt an

Nicht völlig unerwartet halten die Vertreter der stationären Reisebüros höhere Provisionen für sich ganz überwiegend für angemessen. 80 Prozent der Umfrageteilnehmer aus dem stationären Vertrieb sehen das so. Rund 20 Prozent plädieren indes für eine identische Vergütung im stationären und mobilen Vertrieb.

Inhaltlich argumentiert die große Mehrheit der stationären Büros zu Gunsten einer höheren Vergütung damit, dass die Kosten höher seien; etwa für Miete, Personal und Deko. Rund 80 Prozent der Umfrageteilnehmer aus dem stationären Vertrieb sind zudem überzeugt, dass sie auch stärkere Leistungen im Marketing für die Veranstalter erbringen. Die stationäre Präsenz generiere auch stärkere Reichweite für den Veranstalter, heißt es in einem Kommentar. Ein Büro mit Schaufenster und Aufstellern mache Werbung für die Veranstalter, "und das 24 Stunden am Tag", schreibt ein anderer Reiseprofi und fügt hinzu: "Das ist mit mobilem Vertrieb nicht zu vergleichen."

Manche mögen die Mobilen nicht

Innerhalb der stationären Szene gibt es auch einige, die grundlegende Vorbehalte gegen die mobile Konkurrenz äußern. "Ich halte nichts von mobilen Reiseverkäufern", macht ein Umfrageteilnehmer deutlich. Ein anderer wird detaillierter. "Ein stationäres Reisebüro ist immer für die Kunden da, auch für die Katalogabholer, die bei mobileren nebenberuflichen, Hausfrauen-Reiseverkäufern gebucht haben", schreibt er oder sie. Deshalb sei eine höhere Provision gerechtfertigt.

Ähnlich argumentiert ein anderer Kommentator. "Der stationäre Vertrieb ist für den Kunden täglich präsent und leistet seine Rolle als Werbeträger für die Veranstalter", heißt es in der Anmerkung. Und dann: "Die Probleme, die bei mobilen Reiseverkäufern entstehen, werden sehr oft vom stationären Reisebüro ausgebadet." Stationäre Reisebüros leisteten "viel mehr Arbeit" und trügen "wesentlich mehr Kosten und Verantwortung".

Grenzen verschwimmen

Mehr als ein Drittel der Befragten aus dem stationären Vertrieb sieht indes die Grenzen zwischen den unterschiedlichen Systemen verschwimmen. Rund ein Viertel ist der Überzeugung: Umsatz ist Umsatz. Woher der komme, solle für die Vergütung keine Rolle spielen. "Alle Reisebüros, ob stationäre, mobile oder online, sollten für die gleiche Leistung die gleiche Provision erhalten", heißt es in einem Kommentar. Andere Faktoren, wie unterschiedliche Kosten, seien zwar nachvollziehbar. Doch würden Mitarbeiter "ja auch nicht nach Familiengröße, Miete, Hobbies und anderem bezahlt". Da seien Extra-Boni für die Ausgabe von Katalogen oder für regionale Präsenz sinnvoller.

Zwei weitere Argumente sprechen in den Augen der Umfrageteilnehmer für die Beibehaltung des aktuellen Systems. Zum einen bildeten stationäre Büros den Nachwuchs aus. Und zum anderen befürchten gut zwei Drittel der Befragten, dass im Falle einer Änderung der Systematik die Vergütung des Vertriebs insgesamt sinken werde.

Christian Schmicke

Wie der mobile Reisevertrieb über das Thema denkt, das erfahren Sie am Montag bei uns.