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25. November 2022 | 10:02 Uhr
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Wissenschaftler fordert aufwandsgerechte Provision

Prozentbasierte Provisionen, die den Preis der vermittelten Reise als Basis haben, seien nicht gerecht, sagt Torsten Kirstges, der an der Jade-Hochschule in Wilhelmshaven Tourismuswirtschaft lehrt. Grundlage der Vergütung müsse vielmehr der mit der Vermittlung verbundene Aufwand sein.

Provision

Die Vergütungsmodelle der Veranstalter stehen auf dem Prüfstand

Die Diskussion darüber, dass Reisebüros nicht nur anhand von Umsatz- und Wachstumsstaffeln vergütet werden sollten, ist nicht neu. Die Corona-Krise und der abgelaufene Chaos-Sommer mit massenhaften Umbuchungen, Flugzeiten- und Abflugortsänderungen und die damit verbundene Mehrarbeit für den Vertrieb befeuerten die Debatte zusätzlich. So forderte etwa im Mai der Chef der Reisebürokooperation RTK und Sprecher des Kooperationsverbundes QTA, Thomas Bösl, von Veranstaltern neue Vergütungsmodelle ohne Umsatzstaffeln und eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Außerdem drohte der Vertrieb immer mal wieder damit Airlines und Veranstaltern unbezahlte Mehrarbeit in Rechnung zu stellen.

Aktuelle Tendenzen sind eher gegenläufig

Passiert ist seither in diese Richtung nichts. Im Gegenteil: Einige Veranstalter, darunter auch Reisebüro-Liebling Schauinsland, nahmen das erfreuliche Buchungsaufkommen des vergangenen Sommers zum Anlass, die Hürden zum Erreichen bestimmter Provisionsstaffeln anzuheben. Damit stehen die Reisebüros im neuen Geschäftsjahr gleich von zwei Seiten unter Druck. Sie haben mit der Bearbeitung von Buchungen oft mehr Arbeit als früher und müssen zugleich mehr umsetzen, um auf dieselbe Vergütung zu kommen.

Ein Ausweg, der in diesem Zusammenhang häufig genannt wird, sind Servicegebühren. Das kann den Veranstaltern nur recht sein, denn nicht sie, sondern die Kunden müssen die Aufschläge bezahlen und das Risiko, dass Kunden dann zur Konkurrenz abwandern, liegt beim Reisebüro und nicht bei ihnen.

Prozesskostenanalysen könnten eine Rolle spielen

Im aktuellen Reise vor9 Podcast fordert nun Hochschulprofessor Kirstges eine grundlegende Neuorientierung bei den Provisionsregeln. Die auf Prozenten und Umsätzen basierende Vergütung decke die Prozess- und Personalkosten, die mit der Buchung bestimmter Reisearten verbunden seien, nicht angemessen ab, argumentiert er. Zudem verzerre die prozentbasierte Vergütung die Preisbilder, indem sie preisgünstige, aber aufwändig zu buchende Reisen nur in geringem Maße, teure, einfach zu buchende Reisen hingegen unnötig stark verteuere.

Eine Basis für künftige Gespräche könnten detaillierte Prozesskostenanalysen sein, wie sie vor Jahren schon einmal en vogue waren, sagt Kirstges. Damit könnte zwar nicht jede einzelne Reisebuchung, wohl aber bestimmte Kategorien von Reisen angemessener vergütet werden. Intelligente IT-Lösungen könnten die Ermittlung der adäquaten Vergütung unterstützen und die Diskussion zwischen Reisebüroverbünden und Leistungsträgern auf ein solides Fundament stellen, so Kirstges.

Eine Prognose, ob und wann tatsächlich Bewegung in die Vergütungssystematik kommt, will der Experte nicht wagen. Allerdings deuteten Äußerungen seitens des Vertriebs in der jüngeren Vergangenheit darauf hin, dass der Druck in diese Richtung wachse.

Christian Schmicke

Das komplette Gespräch mit Torsten Kirstges hören Sie im aktuellen Reise vor9 Podcast.

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