Zwei Reiseprofis ordnen das Cashback-Urteil ein
Das Urteil des Oberlandesgerichts Düsseldorf zu Cashbacks sorgt im Reisevertrieb weiter für Unruhe. Die Reisebüroinhaber und DRV-Vorstände Ann-Katrin Lukasiewicz und Ralf Hieke sehen den Handelsvertreterstatus nicht unmittelbar bedroht. Sie warnen aber vor Rückvergütungen, die Service nach ihrer Einschätzung entwerteten und Geschäftsmodelle im stationären Vertrieb angriffen.
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Rückvergütungen von Online-Portalen sollen Kunden locken und stellen klassische Reisebüros vor Probleme
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Lukasiewicz und Hieke hat das Urteil im Streit zwischen Aida Cruises und dem Sparkassendienstleister S-Markt nicht überrascht. Beide hatten mit einer Argumentation gerechnet, wonach Vermittler aus dem eigenen Gewinn etwas an Kunden zurückgeben dürfen, sagten sie im Reise vor9 Podcast. Gut finden sie das Ergebnis freilich nicht.
Kurzfristig ändere sich für den Markt aber wenig, sagt Hieke. Rückvergütungen gebe es seit langem. Das Urteil habe sie in einem Rechtsstreit zwischen zwei Parteien noch einmal legitimiert, an der Präsenz des Themas im Markt ändere das nichts.
Ob Aida Cruises den Weg zum Bundesgerichtshof geht, bleibt offen. Lukasiewicz hält diesen Schritt für möglich, sieht den Nutzen aber skeptisch. Auch Hieke will zunächst die Reaktion von Aida abwarten.
Service statt Preisnachlass
Im Alltag begegnet Lukasiewicz das Thema Cashback nach eigenen Worten nur selten. Kunden schickten zwar gelegentlich Screenshots von Portalen, die Rückvergütungen anbieten. In ihrem Reisebüro setzten viele aber weiter auf persönliche Betreuung vor, während und nach der Reise.
Hieke erlebt solche Anfragen ebenfalls. Sie seien aber weniger geworden. Kunden, denen Cashback wichtig sei, buchten irgendwann direkt dort, wo es die Rückvergütung gebe. Sein Büro lehne solche Forderungen freundlich ab. "Das können wir nicht und das wollen wir nicht", sagt er.
Beide unterscheiden zwischen institutionalisierter Rückvergütung und Kundenbindung. Für gute Stammkunden gebe es in Büros durchaus kleine Aufmerksamkeiten. Hieke nennt Gutscheine einer unabhängigen Buchhandlung vor Ort. Lukasiewicz spricht von einer Flasche Wein oder einer netten Geste. Prozentuale Rückvergütungen oder feste Rabatte lehnen beide ab.
Lokale Bindung als Argument
Als Gegenargument setzen die Reisebüroinhaber vor allem auf Service, Erreichbarkeit und lokale Verankerung. Hieke verweist auf Mitarbeiter vor Ort, faire Bezahlung und lebendige Innenstädte. Das funktioniere im Gespräch eher als abstrakte Hinweise auf Datenschutz oder die Nutzung von Kundendaten durch die Rückvergüter.
Lukasiewicz argumentiert ähnlich. Reisebüros könnten Kunden persönlich beraten, Reisen passend auswählen und bei Problemen, Umbuchungen oder Fragen direkt helfen. Bei Onlineportalen lande man dagegen oft in Warteschleifen.
Datenschutz als Argument gegen Cashback hält Hieke für wenig wirksam. Wenn der finanzielle Vorteil groß genug sei, nähmen viele Kunden zusätzliche Werbung oder Newsletter in Kauf. Stärker wirke die Frage, wer im Problemfall erreichbar sei.
Sommer könnte kurzfristiger werden
Mit Blick auf die Saison erwarten beide Reisebüroinhaber mehr kurzfristige Buchungen. Lukasiewicz rechnet mit einem Last-Minute-Sommer. Kunden warteten häufiger ab, auch wegen des Wetters, der geopolitischen Lage und weiteren Unsicherheiten.
Hieke sieht das ähnlich. Debatten über Kerosinversorgung, Treibstoffkosten und internationale Krisen wirkten auf die Nachfrage. Das Gegenargument aus Vertriebssicht bleibe die Sicherheit der Pauschalreise: Wer buche, habe Preis- und Absicherungsvorteile. Dennoch seien Reiseentscheidungen spontaner geworden.
Bei den Zielen beobachtet Lukasiewicz eine Verschiebung. Die Balearen seien stark gebucht, Griechenland ziehe wieder an. Asien werde in ihrem Büro deutlich weniger nachgefragt; auf der Langstrecke gehe es eher in Richtung Karibik und Mittelamerika.
Mittelstand sieht sich im DRV aktiv
Den Eindruck, dass die Säule der mittelständischen Reisemittler im DRV ruhig geworden sei, teilen beide nicht. Hieke verweist auf die Jahrestagung auf den Azoren, den Reisevertriebstag Anfang Juni und interne Beratungen. Lautstärke sei nicht immer die richtige Kategorie; entscheidend sei eine konzentrierte Arbeit an den Themen. Lukasiewicz berichtet von vielen Gesprächen und Vorbereitungen für den Vertriebstag. Dort würden aktuelle Themen aufgegriffen, darunter auch Cashback.
Zur Säulenstruktur im DRV sagt Hieke, diese stehe immer wieder auf dem Prüfstand. Die Vertriebssäulen arbeiteten aber ohnehin eng zusammen und träten nach außen häufig gemeinsam auf. Die paritätische Struktur zwischen unabhängigen Unternehmen und Konzernen hält er weiterhin für sinnvoll.
Christian Schmicke
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