Mit lokalem Marketing gegen Cashback-Portale
Reisebüros sollten Cashback-Portalen nicht mit einem Preiskampf begegnen, sondern ihre Beratung gezielt digital vermarkten, meint Marketingexperte Max Hübner (Foto). Er setzt dabei auf "lokales Targeting", Social Media und klare Argumente wie Zeitersparnis, persönliche Ansprechpartner und passende Konditionen. Auch Veranstalter sieht er in der Pflicht, den stationären Vertrieb stärker zu unterstützen.
Max H Vermarktung
Max Hübner fordert Reisebüros und Veranstalter auf, mehr in lokales Marketing zu investieren
Der Preisvorteil von Cashback-Portalen ist aus dem Blickwinkel Hübners vor allem deshalb wirksam, weil er mit großen Werbebudgets permanent kommuniziert wird. Reisebüros und Veranstalter müssten dem eine andere Botschaft entgegensetzen, fordert er im Gespräch mit Reise vor9. Eine Reise allein über den Preis zu bewerten, greife zu kurz. Entscheidend seien auch Konditionen, Flexibilität und die Frage, ob ein Produkt tatsächlich zu den Bedürfnissen der Kunden passe.
Natürlich sei nicht jede Buchung beratungsintensiv, weiß Hübner. Für einen einfachen Wochenendtrip mit Flug und Hotel könnten Online-Portale eine sinnvolle Lösung sein. Bei Familienurlauben oder komplexeren Reisen werde die persönliche Beratung dagegen zu einem wichtigen Vorteil. Reisebüros müssten deutlicher erklären, welchen Aufwand sie Kunden abnehmen und warum beispielsweise Tarif- oder Stornobedingungen eine Rolle spielen.
Nicht mit denselben Waffen kämpfen
Hübner warnt davor, die Werbung großer Portale lediglich mit ähnlichen Destinations-Offerten zu beantworten. Wer mit deutlich kleinerem Budget dasselbe Produkt bewerbe, könne den Reichweitenkampf kaum gewinnen. Stattdessen sollten touristische Anbieter eigene Themen und Geschichten besetzen und Beratung als Qualitätsmerkmal positionieren.
Operativ nennt Hübner vier Ansatzpunkte. Reisebüros müssten erstens Unterschiede zwischen touristischen Produkten verständlich machen. Zweitens sollten sie regelmäßig Vorteile wie Zeitersparnis, persönliche Betreuung oder individuell passende Konditionen kommunizieren. Dafür eigneten sich unter anderem Instagram-Reels oder Tiktok.
Werbung aus dem Reisebüro nebenan
Besonders großes Potenzial sieht Hübner in einem „lokalen digitalen Targeting“. Statt klassischer Plakate oder Werbeartikel könnten Veranstalter ihre Vertriebspartner dabei unterstützen, Werbung gezielt an Menschen im jeweiligen Einzugsgebiet auszuspielen. Auf Youtube oder anderen digitalen Kanälen würde dann beispielsweise das Reisebüro aus der Nachbarschaft sichtbar und könnte seine Beratungsleistung unmittelbar erklären.
Die vierte Säule ist für ihn die Ausbildung. Reiseberater müssten neben Buchung und Beratung zunehmend lernen, sich selbst über Social Media und digitale Anzeigen lokal zu vermarkten. Das bisherige Prinzip, Agenturen lediglich klassische Werbemittel zur Verfügung zu stellen und sie ansonsten weitgehend allein zu lassen, hält Hübner für unzureichend.
Veranstalter haben ebenfalls etwas zu verlieren
Auch für Veranstalter sei der Vertriebskanal keineswegs gleichgültig. Wenn Produkte überall vor allem über den Preis wahrgenommen würden, verlören Veranstalter Möglichkeiten zur Differenzierung ihrer Marken, so der Touristiker. Gleichzeitig drohe eine wachsende Abhängigkeit von Online-Portalen.
Hinzu komme ein operativer Vorteil persönlicher Beratung: Werde etwa eine Kreuzfahrt abgesagt, könne ein Reiseberater versuchen, Kunden auf eine andere Reise umzubuchen und damit den Umsatz beim Veranstalter zu halten. Hübner hält es deshalb für sinnvoller, zumindest einen Teil der Marketingbudgets in die lokale Sichtbarkeit von Reisebüros zu investieren.
Christian Schmicke