Chancen und Fehler bei der Unternehmensnachfolge
Unternehmensnachfolge wird in der Touristik zum drängenden Thema. Berater Frank Aepfelbach rät, sich zwei bis vier Jahre vor einer geplanten Übergabe damit zu befassen. Wer zu spät starte, riskiert Fehler bei Bewertung, Käuferansprache und Vertragsgestaltung. Auch Personal, Provision und die Absicherung des Kaufpreises spielen eine zentrale Rolle.
iStock/May_Chanikran
Der Verkauf eines Reisebüros oder Veranstalters ist komplexer als viele denken
Die Nachfolgesuche in touristischen Unternehmen sollte nach Einschätzung von Aepfelbach deutlich früher beginnen, als viele Inhaber denken. Zwischen dem ersten Schritt und einer geplanten Übergabe sollten in der Regel mindestens zwei bis vier Jahre liegen, sagt der Chef des auf Nachfolgeregelungen spezialisierten Beratungsunternehmens Selective Partners. Wer erst dann starte, wenn er kurzfristig aussteigen wolle, habe kaum noch die Chance auf einen sauberen Prozess.
Aepfelbach begründet das mit der Komplexität solcher Übergaben. Je nach Betriebsgröße dauere ein professionell vorbereiteter Prozess vier bis zehn Monate. Hinzu komme die grundsätzliche Frage, wie der Unternehmer den eigenen Ausstieg gestalten wolle. Es gehe nicht nur um den Kaufpreis, sondern auch darum, ob ein klarer Schnitt gewünscht sei oder ob der Verkäufer den Nachfolger noch eine Zeit lang begleiten wolle.
Vorbereitung entscheidet über den Erfolg
Am Anfang steht laut Aepfelbach eine Bestandsaufnahme. Unternehmer müssten zunächst klären, unter welchen Bedingungen sie ihr Unternehmen abgeben wollen und welche Form der Nachfolge infrage kommt. Das könne familienintern, über Mitarbeiter oder durch einen externen Käufer geschehen.
Danach folgen Bewertung, die Aufbereitung eines Informationsmemorandums und eine strukturierte Datensammlung in einem digitalen Datenraum. Auch kleinere Betriebe kämen daran heute kaum vorbei. Vor Gesprächen mit Interessenten müsse zudem eine belastbare Vertraulichkeitsvereinbarung stehen. Gerade in Zeiten des Fachkräftemangels sei auch eine Klausel gegen Mitarbeiterabwerbung wichtig.
Aepfelbach hat festgestellt, dass viele Unternehmer diesen Aufwand unterschätzten. "Wenn der Kaufvertrag unterschrieben wird, gibt es keine Rückfahrkarte." Eine gute Vorbereitung mit ausreichend Zeit sei deshalb bereits ein großer Teil des Erfolgs.
Wert des Unternehmens wird oft unterschätzt
Nach seiner Erfahrung kennen viele Inhaber zwar ihr Geschäft, unterschätzen aber den Wert ihres Unternehmens. Gerade bei familieninternen Übergaben müsse die Bewertung gutachterlichen Charakter haben. Eine einfache Herleitung über Jahresüberschuss oder Ebit, den operativen Gewinn, reiche oft nicht mehr aus.
Bei Reiseveranstaltern spielten auch Kundenwert und Margenkalkulation eine Rolle. Bei Reisebüros seien neben Ebit und Jahresüberschuss vor allem die Umsätze der vergangenen Jahre, die aktuelle Prognose, Provisionserlöse, die Kostenstruktur und die Bewertung künftiger Erlöse wichtig. Diese Analyse solle Orientierung geben und vor allem nachvollziehbar machen, wie der angesetzte Wert zustande kommt.
Besondere Aufmerksamkeit gilt aus Sicht möglicher Käufer dem Personal. Aepfelbach sagt, die Personaldecke sei mittlerweile oft die zweite Frage eines Erwerbers. In Reisebüros sei das Team das wichtigste Kapital. Fehle Personal oder stehe der Ruhestand wichtiger Mitarbeiter bevor, wirke sich das auf die Attraktivität des Betriebs aus.
Häufige Fehler liegen im Detail
Zu den größten Fehlern zählt Aepfelbach die mangelhafte Vorbereitung. Viele regelten zudem nicht sauber, wie mit bereits gebuchten Reisen und den daraus entstehenden Provisionen rund um den Betriebsübergang umzugehen ist. Gerade bei einem Reisebüro könne das ein erheblicher Betrag sein. Deshalb müsse früh geklärt werden, ob der Kaufpreis diese Provisionen abdeckt oder ob ein Splitting vereinbart wird.
Auch Garantien im Kaufvertrag, Zustimmungen des Ehepartners und die Absicherung gestundeter Kaufpreisraten würden oft zu spät bedacht. Der Berater warnt davor, solche Punkte erst beim Vertragsentwurf zu entdecken. Dann werde es eng.
Bei Kooperationen und Ketten sieht er ein gemischtes Bild. Sie spielten in Nachfolgeprozessen eine Rolle, seien aber längst nicht die einzigen Käufer. Neben Marktteilnehmern aus der Branche träten zunehmend auch Büroleiter, private Investoren, Filialisten und branchenfremde Geldgeber auf.
Demografischer Druck wächst
Der Berater rechnet damit, dass der Nachfolgedruck in der Branche weiter zunimmt. Den Höhepunkt erwartet er zwischen Mitte 2027 und Anfang 2030. Trotzdem müsse das nicht automatisch zu sinkenden Preisen führen. Ein ordentlich geführtes und professionell vorbereitete Unternehmen werde weiterhin einen attraktiven Kaufpreis erzielen, sagt Aepfelbach.
Christian Schmicke
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