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7. April 2020 | 07:00 Uhr
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Gutscheinlösung bleibt im Vertrieb heftig umstritten

Auch nach der Entscheidung der Bundesregierung, für Kundengelder bei abgesagten Flügen und Reisen Gutscheine zuzulassen, spaltet der Schritt die Reisebüros. Bei einer Umfrage für Counter vor9 loben zwar jeweils knapp 30 Prozent den Verbleib von Provisionen beim Büro und die Liquiditätssicherung durch das Konzept. 70 Prozent fürchten allerdings viele Diskussionen mit Kunden, die ihr Geld zurückfordern.

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An der Umfrage beteiligten sich mehr als 800 Vertriebsprofis, von denen nach eigenem Bekunden rund zwei Drittel Reisebüroinhaber sind. Die Positionen zu dem Thema sind nach wie vor höchst heterogen, wie auch aus den gut 200 Kommentaren der Umfrageteilnehmer hervorgeht.

"Die Gutscheinlösung ist die einzige, die sicherstellt, dass das Geld im Reisebüro und beim Reiseveranstalter bleibt und nicht für andere Konsumgüter ausgegeben wird. Jedes Reisebüro mit fähigen Mitarbeitern, die den Kunden diese Lösung entsprechend plausibel 'verkaufen", kann diese Lösung als Kundenbindungsinstrument nutzen", schreibt eine Expedientin und fügt hinzu: "Sofern die Gutscheine in irgendeiner Form gegen die Insolvenz des Veranstalters oder der Airline abgesichert werden, sind ausnahmslos alle meine Kunden vorbehaltlos damit einverstanden."

Pauschalreise bekommt größeren Knacks als durch Cook-Pleite

Dagegen stehen Befürchtungen, die Kunden, möglicherweise selbst von der Corona-Krise wirtschaftlich gebeutelt, könnten den Reisebüros den Versuch ihrer Handelsherren, sie mit Gutscheinen für spätere Reisen zu vertrösten übelnehmen. "Die Pauschalreise bekommt dadurch einen größeren Knacks als durch die Thomas-Cook-Pleite“, befürchtet die Geschäftsführerin eines Büros. "Das Image der Pauschalreise wäre dahin, viele ehemalige Thomas-Cook-Kunden warten noch immer auf Erstattung", mutmaßt ein anderer Reiseprofi.

Viele Reisebüros ließen Kunden gerne die Wahl

Insgesamt würde eine Mehrheit von 56 Prozent der Befragten den Kunden lieber die Wahl zwischen Rückzahlung und Gutschein lassen. 44 Prozent befürchten, dass die Gutschein-Lösung das Vertrauen der Kunden in ihr Reisebüro schwächt. 42 Prozent meinen, Gutscheine sicherten zwar kurzfristig Liquidität, sorgten aber für spätere Einnahmeausfälle. „Die Provision auf Gutscheine stopft das aktuelle Loch, aber nicht das, was sukzessive in den nächsten Monaten immer größer wird, weil wir keine Buchungen mehr tätigen“, schreibt einer.

Nicht zuletzt wird auch unter denen, die das Modell als liquiditätssichernd loben, die Forderung laut, für eine Umbuchung des Kunden auf eine neue Reise oder einen neuen Termin eine zusätzliche Provision zu erhalten. Schließlich hätten die Reisebüros damit den dreifachen Beratungsaufwand einer normalen Buchung. Nach der Absage der gebuchten Reise müssten sie ihren Kunden zunächst das Gutschein-Thema erklären, was bisweilen länger dauern könnte, als eine Reise zu verkaufen. Und anschließend gehe der Beratungsprozess für die Umbuchung der abgesagten Reise von vorne los.

Christian Schmicke

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