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19. Juni 2019 | 07:00 Uhr
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Lufthansa verspricht Reisebüros Anreize für NDC-Buchungen

„Wir haben verstanden, dass wir da mehr tun müssen“ sagte Alexander Karst, Vertriebschef der Lufthansa Group für Deutschland, beim DRV Distribution Day in Frankfurt am Dienstag. In den nächsten Wochen werde der Konzern wirtschaftliche Anreize schaffen, um mehr Zusatzleistungen über die NDC-Kanäle zu buchen. Eine konkrete Aussage zu Art und Höhe der Anreize blieb Karst allerdings schuldig.

Lufthansa

Ottawa ist vom nächsten Jahr an das vierte Lufthansa-Ziel in Kanada.

Vorangegangen war der Ankündigung eine intensive Diskussion über Chancen und Umsetzbarkeit des Datenstandards, der in erster Linie der besseren Sichtbarkeit und leichteren Buchbarkeit von Zusatzleistungen dienen soll. Dabei bekräftigte Lufthansa-Vertriebsdirektor Johannes Walter, dass künftig anstelle von transaktionsbezogenen Modellen in höherem Maße wertschöpfungsbasierte Anreizmodelle für die Vertriebspartner Anwendung finden sollten. Mit anderen Worten: Für den Vertrieb der Basisleistungen benötigt Lufthansa die Reisebüros eher nicht, die Buchung von Upgrades ist dem Carrier dagegen sehr willkommen.

Zugleich wurde deutlich, dass die großen GDS Amadeus, Sabre und Travelport intensiv an der Integration von NDC-Content arbeiten. Zugleich gestaltet sich dieser Prozess offenbar mühsam, weil die technologischen Voraussetzungen bei den einzelnen Airlines unterschiedlich sind. Und von einer Vergleichbarkeit sind auch die NDC-basierten Daten der Airlines offenbar noch weit entfernt, wie Rainer Klee, Chef des Consolidators Aerticket, bekräftigte. Die Darstellung von Tarifen und darin enthaltenen Leistungen in einer Maske sei für sein Unternehmen, das früh mit der Integration von NDC-Content begonnen habe, jedenfalls eine gewaltige Aufgabe.

Airlines sehen Umsatzpotenziale

Insgesamt zeigte sich die Anbieterseite, die in diesem Fall von Lufthansa repräsentiert wurde, bemüht, die starken Umsatzpotenziale der schönen neuen NDC-Welt hervorzuheben. So könnten die Vertriebspartner künftig vom aktiven Vertrieb von Sitzplatzreservierungen, Upgrade oder Lounge-Zugang profitieren. Einzelne Angebote könnten auch ausschließlich NDC-Partnern zur Verfügung gestellt werden, betonten Karst und Walter.

Eine Frage der Vergütung

Auf die von DRV-Präsident Norbert Fiebig und DRV-Hauptgeschäftsführer Dirk Inger mehrfach geäußerte Frage, wie sich die Zusatzverkäufe denn für die Reisebüros in bare Münze umsetzen ließen, blieben die Airline-Vertreter hingegen bis zuletzt dünnlippig. Das erweckte bei Vertretern der Vertriebsseite Argwohn: Wenn die Reisebüros sich die Zusatzleistungen von der Kundschaft durch zusätzliche Service-Entgelte vergüten lassen müssten, sei das unter wirtschaftlichen Aspekten nicht attraktiv. Markus Orth, Chef der Lufthansa City Center, konnte dem NDC-Thema dennoch etwas grundsätzlich Positives abgewinnen. Die NDC-Welt mit ihren zahlreichen Zusatzleistungen mache die Buchung komplizierter, sagte er. „Das ist eine Chance für den Reisebürovertrieb, dem Kunden Arbeit abzunehmen.“

Gleichwohl blieb bis zuletzt die Skepsis, dass die NDC-Strategie der Airlines vor allem der Reduzierung ihrer Vertriebskosten und der Lenkung der Buchungen auf die eigenen Kanäle dienen sollte. Und so kam Lufthansa um ein vages Versprechen, die Anreize für den Verkauf von Zusatzleistungen im stationären Vertrieb zu verstärken, kaum herum. „Wenn es für Upgrades oder Zusatzverkäufe Provision in nennenswertem Umfang gäbe, wäre das ein Ansatz“, sagte ein Vertreter einer Reisebürokette Reise vor9. Auch konkrete Zielvereinbarungen zur Steigerung des Anteils höherwertiger Buchungen seien denkbar, wenn sich der Einsatz lohne.

Christian Schmicke

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