"Es braucht Selbstbewusstsein, Luxusreisen zu verkaufen"
Das Wissen um die perfekte Reise sei oft vorhanden, jedoch trauten sich viele nicht, ihre Expertise auszuspielen, findet Till Brunecker (Foto). Der CEO des Luxusspezialisten Edeltravel erklärt im Gespräch mit Counter vor9, was im Reiseverkauf den Unterschied macht und warum man sich nicht auf eine Preisdiskussion einlassen sollte.
Edeltravel
Luxusexperte Till Brunecker gibt Tipps zum Verkauf
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"Wir haben doch alle nur einen Auftrag – den Kunden einen Urlaub zu bereiten, der begeistert", sagt Till Brunecker. Und gerade im hochpreisigen Segment gehe es eben nicht mehr um den Preis. "Nur wenn die Kunden das erste Mal buchen, muss der Rahmen abgesteckt werden", sagt er: "Bereits ab der zweiten Buchung schicken wir Vorschläge raus, das gehört zu unserem Service, den die Stammkunden sehr schätzen." Das Team sei viel unterwegs und könne den Geschmack sowie die Vorlieben der Reisenden gut einschätzen.
Proaktives Anbieten von Ideen
Das führe zum nächsten Fehler, der gute Beratung verhindere: Es herrsche fast eine Angst, zu beraten. Wer seine Kunden richtig kenne, wisse manchmal besser, was der oder diejenige im Urlaub suche. "Mein Tipp ist hier ganz klar: Traut euch, wenn ihr überzeugt seid", sagt der 34-Jährige. Einfach mal zum Kunden sagen "Ich habe eine bessere Idee". Kein Kunde ärgere sich oder fühle sich gestört, wenn die Ideen wirklich Sinn machten.
Fragen, Fragen, Fragen
"Ihr wollt mehr über eure Kunden lernen? Einfach immer fragen", rät der Verkaufsprofi. So bekomme man Insiderwissen aus dem Leben und vor allem den Wünschen und Vorstellungen. Wie sind die Werte des Kunden, Nachhaltigkeit oder Family First? Jeder habe da andere Vorstellungen.
Der Ablauf einer Reise müsse reibungslos ablaufen, das Hotel selbst oder die Sterne seien nicht der wichtigste Faktor, so Brunecker. Aus der Erfahrung bei Edeltravel sei etwa für Eltern im Familienurlaub der Luxus, dass die Kinder zufrieden sind. Sie nehmen häufig einfachere Hotels in Kauf als Paare, die nur zu zweit verreisen. "Das Produkt ist nicht das teuerste, sondern das genau passende", so Brunecker.
Vergleich mit OTA-Preisen überflüssig
Ein ärgerliches Thema sei die Preisdiskussion über OTAs, darauf würde er sich gar nicht einlassen. "Booking muss doch billiger sein, die machen ja auch nicht viel", sagt er. "Wenn ein Reisebüro oder Veranstalter selbst zeitintensiv berät und betreut, dann darf der doch auch teurer sein", ist Brunecker überzeugt. Auch hier fehle das Selbstbewusstsein, das dem Kunden mit breiter Brust zu erklären. "Und mir geht es nicht um eine Service Charge, sondern es darf eben auch einen Preisunterschied geben".
Luxusevents besuchen
Zudem müssten die Berater die Lebenswelten der Kundschaft kennen, was im Luxusbereich nicht einfach sei. Darum besuche er selbst Luxusmessen in aller Welt, etwa die ILTM in Cannes, die Pure in Marrakesch oder die Emotions in Buenos Aires. Auch eine Loop hierzulande sei empfehlenswert, genau wie Messen für Luxusgüter oder sportliche Events, wie Golf- und Poloturniere.
Trends erkennen und vorschlagen
Viele Luxuskunden haben in vielen Jahren alles gesehen und suchten nach neuen Trends, weiß Brunecker. "Wir sind in der Branche die ersten, die neue Reisetrends, Destinationen, Regionen sehen und mitbekommen, hier können wir klar punkten bei unseren Kunden und sie mit neuen Ideen überraschen".
Sabine Schreiber-Berger