Hinter dem Veranstaltergeschäft stehen viele Fragezeichen
Reiseveranstalter sind nicht nur kurzfristig durch die Pandemie gebeutelt, auch langfristig steht ihr Geschäftsmodell auf dem Prüfstand. Zusammen mit dem Travel Industry Club hat die Unternehmenberatung Dr. Fried & Partner eine Studie erstellt, die klare Hinweise gibt, was sich ändern muss. Das Papier von Inhaber Markus Heller (Foto) gibt es kostenlos zum Download.
Dr. Fried & Partner
Unternehmensberater Markus Heller beschäftigt sich in seiner Studie mit der Zukunft der Reiseveranstalter
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In der Pandemie habe die Nachfrage für Reiseziele in der Nähe, Ferienwohnungen und Eigenanreise einen nie gekannten Aufschwung erlebt, während der klassische Pauschalurlaub am Mittelmeer verloren hat. Viele Reiseveranstalter hätten darauf reagiert und ihr Sortiment den Kundenwünschen angepasst. Die Autoren des White Papers zweifeln jedoch, ob dies von Dauer ist. „Kritisch erscheint bei einigen dieser Produkte zum einen die häufig niedrige Marge bei zugleich kostenintensiven, weil mit hohen Marketingausgaben verbundenen, Vertriebskanälen.“ Zum anderen sei der langfristige Kundenbedarf für diese „Nahziel-Komponenten“ zu hinterfragen, weil mit Abklingen der Pandemie Fernziele wieder an Attraktivität gewinnen würden.
Flexpreise als Gefahr für die Zukunft
Kritisch sieht Dr. Fried & Partner auch die sogenannten Flexpreise. Weil viele Kunden diese flexiblen Buchungsoptionen weiter nutzen wollten, stünden die Veranstalter vor einer Reihe von Herausforderungen. Beim Einkauf und bei der Kalkulation müsse dies berücksichtigt werden. Insbesondere bei der dynamischen Produktion vergrößerten die Flexpreise die Datenmengen in den Systemen. Auch die Abbildung in den Preisvergleichssystemen werde komplizierter. Schließlich brächten vermehrte Stornos und Umbuchungen erheblichen Mehraufwand und Ertragsausfälle.
Ein Fragezeichen machen die Branchenanalysten von Dr. Fried und Partner auch hinter das Geschäftsmodell der integrierten Konzerne. Zwar könnten sie nun wieder versuchen, auf allen Wertschöpfungsstufen Gewinn zu erwirtschaften. „Dieses Modell wird allerdings aufgrund notwendiger Asset-Veräußerungen zur Bedienung von Verbindlichkeiten in den nächsten Monaten sicherlich eine Wandlung erfahren.“ Entscheidend sei dabei, ob sich Unternehmen von ihren Ertragsperlen trennen müssten oder von nicht ganz so starken Margenbringern.
Gute Zeit für Serviceentgelte im Reisebüro
Für Reisebüros sehen die Berater gute Chancen, ihre Wirtschaftlichkeit mit Serviceentgelten zu verbessern. Der stationäre Vertrieb solle sich selbstbewusst spezifische Serviceleistungen von Kunden vergüten lassen. „In dem Moment, in dem Kunden den Mehrwert aus eingesetztem Wissen, Arbeits- bzw. Zeitaufwand und Ergebnis des Reisebüros für sich erkennen, werden sie auch die sogenannten Opportunitätskosten – in diesem Fall das zu entrichtende Serviceentgelt – akzeptieren.“
Neben Produkten, Pricing und Vertrieb schaut die Studie auch auf die Digitalisierung, Kundenzugang, Prozesse, Kapital und die Motivation und Bindung von Mitarbeitern. Zu den Managern, die für die Studie befragt wurden, zählen zum Beispiel Georg Welbers von Alltours, Deniz Ugur von Bentour, Ingo Burmester von DER Touristik, Ralph Schiller von FTI, Markus Daldrup von Trendtours und Marek Andryszak von TUI Deutschland.
Das 29-seitige White Paper „Analyse des Transformationsprozesses der Reiseveranstalterbranche – Status quo und unternehmerische Handlungsbedarfe“ kann kostenlos von der Website von Dr. Fried & Partner heruntergeladen werden.