Immer Ärger um Rabatte am Counter
Offensiv beworbene Rabatte im Kreuzfahrtverkauf sorgen für Aufregung im Vertrieb. Daher hat Counter vor9 bei Reedereien wie Aida, Hurtigruten, HX, MSC und Nicko nachgefragt, wie sie damit umgehen, wenn ein Vertriebspartner Rabatte gewährt und diese etwa aus der Provision finanziert.

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Rabattaktionen rufen oft heftige Kritik der Konkurrenz hervor
Es ist ein Thema, das den Reisebürovertrieb (seit Jahrzehnten) bewegt: Monetäre Rabatte sind wohl weiterhin ein rotes Tuch, was Rückschlüsse auf große Konkurrenz unter den Agenturen zulässt. Denn der Artikel über das Unternehmen Emocean Cruises, das als Quereinsteiger im Luxuskreuzfahrtbereich unterwegs ist, sorgte für zahlreiche Kommentare von Reisebüros. Wie man einem solchen Unternehmen einen so prominenten Auftritt zur Verfügung stellen könne, wurde da gefragt. Dessen Erfolg basiere schließlich auf der Weitergabe von bis zu fünf Prozent Provision. Eine anderweitige Belohnung der Kunden sowie das Auflegen von Treueprogrammen wiederum ruft keine Kritik hervor.
Was sagen die Reedereien zum Thema Rabatte?
Counter vor9 hat bei wichtigen Vertretern der Kreuzfahrt nachgefragt, wie sie damit umgehen, wenn ein Vertriebspartner Rabatte gewährt und diese etwa aus der Provision finanziert. Die Reedereien werden im Wortlaut zitiert, die Aussagen sprechen also für sich.
Aida Cruises: "Wir gehen unseren vor Jahren eingeschlagenen und der Branche inzwischen bekannten Weg konsequent weiter und stehen auch in der Zukunft für fairen Vertrieb ohne Cash Backs beziehungsweise Rückvergütungen. Dies ist auch in unserem Agenturvertrag ganz klar geregelt. Ein zentrales Anliegen ist und bleibt unser Omnichannel-Ansatz, dass wir in allen Kanälen immer die gleichen Preise und Produkte anbieten."
Hurtigruten: "Die Weitergabe von Provisionen ist grundsätzlich untersagt. Sollte ein Vertriebspartner dennoch Preisnachlässe auf Kosten der eigenen Provision gewähren, wird er zunächst darauf hingewiesen, dies zu unterlassen. Bei Wiederholungen behält sich Hurtigruten vor, entsprechende Maßnahmen zu ergreifen, die von einer Abmahnung bis hin zur Beendigung der Zusammenarbeit reichen können."
HX: "HX unterstützt keine Provisionsweitergabe. Sofern wir Hinweise dazu erhalten, suchen wir den Dialog mit dem entsprechenden Partner, um die Fairness im Vertrieb zu gewährleisten."
MSC: "Uns ist die Sicherstellung eines fairen Wettbewerbs mit gleichen Spielregeln für alle sehr wichtig. Darauf können sich unsere Vertriebspartner seit Jahren verlassen. Wir unterstützen keine Rückvergütungen und in allen unseren Trainings für den Counter konzentrieren wir uns darauf, unsere Produkte über die Produktvorteile und Produktqualität und niemals über den Preis als Leitmotiv zu verkaufen", sagt Philipp Holzinger, Sales Director MSC Deutschland.
Nicko Cruises: "Bei uns kommt es nur in absoluten Einzelfällen zu ungesteuerten Rabattgewährungen. Sollte es dennoch vorkommen, ist der Preisnachlass in der Regel sehr gering und kann nicht mit unseren eigenen Frühbucher- oder Aktionsrabatten konkurrieren. Wenn wir feststellen, dass ein Vertriebspartner auf Kosten der eigenen Provision Preisnachlässe gewährt, gehen wir auf den Partner zu und machen deutlich, dass dieses Vorgehen nicht im Sinne der Zusammenarbeit ist."
Nicko-Chef Guido Laukamp ergänzt: "Wir zahlen hohe Provisionen, um leistungsfähige Partner fair zu entlohnen. Die Vergütung soll nicht dazu genutzt werden, vermeintliche Wettbewerbsvorteile zu schaffen. Eine solche Praxis steht darüber hinaus im Widerspruch zu unseren Zielen. Daher setzen wir auf eine klare Kommunikation, um solche Praktiken zu vermeiden und die langfristigen Partnerschaften zu sichern. Würden wir tatsächlich Provisionsweitergaben nennenswerten Umfangs feststellen, so wäre dies für uns ein Grund, unser hohes Provisionsniveau zu reduzieren."
Fairplay ist angesagt
Fazit: Alle befragten Reedereien setzen auf den fairen Umgang mit Vertriebspartnern und Kunden. Dabei lassen sie ihren Partnern großen Freiraum, missbilligen aber eine Praxis der Gewährung von Rabatten oder Rückvergütungen. Auch eine Senkung der Provision werde riskiert, heißt es etwa von Nicko. Allein Hurtigruten behält sich vor, Abmahnungen auszusprechen und sieht bei Wiederholung auch eine Beendigung der Zusammenarbeit als mögliche Konsequenz. Wirklich scharf scheinen die Sanktionsmaßnahmen der Reedereien indes in der Regel nicht zu sein – sonst bedürfte es der Aufregung um das Thema nicht mehr. Zudem bewerben sicher nicht alle Akteure Rabatte und Rückvergütungen offensiv. Vielmehr ist wohl die Gewährung von Preisnachlässen auf Nachfrage eher in manchen Reisebüros Praxis. Das ist zweifellos ärgerlich aus der Sicht derer, die sich strikt an Preisdisziplin halten. Gleichwohl zeigt die Erfahrung vieler Jahre, wie schwer es ist, dem Thema wirksam beizukommen.
Sabine Schreiber-Berger