NDC bereitet Reisebüros weiter wenig Freude

Die Lage ist kompliziert. Im Grunde ist das Band zwischen dem stationären Vertrieb und der größten deutschen Airline bereits zerschnitten, seit Lufthansa den Reisebüros vor anderthalb Jahrzehnten die Provision strich. Doch weil an Lufthansa hierzulande niemand vorbeikommt, verkauften sie munter weiter LH-Tickets und lebten bisweilen von der Service-Gebühr, die sie anstelle der zuvor gezahlten Provision erhoben, nicht schlecht.

Dann führte Lufthansa die GDS-Gebühr ein, um den Vertrieb über die eigenen Kanäle anzukurbeln, und weil Amadeus & Co.  nach ihrem Verständnis nicht in der Lage waren, den neuen Datenstandard NDC abzubilden, der den Verkauf der aus dem Standardprodukt herausgenommenen "Zusatzleistungen" wie Sitzplatzreservierungen, Gepäck oder Mahlzeiten vorantreiben sollte.

Schließlich nahm der Kranich einige der günstigsten Tarife aus den GDS heraus und behielt sie seinen "Direct-Connect"-Vertriebskanälen vor. Wer beim Ticketverkauf ausschließlich auf die klassischen Kanäle setzte, war damit abgehängt. "Full Content", also der komplette Zugang zu sämtlichen Tarifen, ist seit langem Geschichte. "Lufthansa hat die Wettbewerbsfähigkeit der Reisebüros immer stärker ausgebremst“, klagte denn auch Otto Schweisgut, Mitglied des DRV-Flugausschusses, bei einer Podiumsdiskussion im Rahmen des DRV-Reisebürotags vergangene Woche. Zudem wolle sich Lufthansa durch die einseitige Ausrichtung auf die eigenen Vertriebswege Preisvergleichen, die die Kunden erwarteten, entziehen. 

Ralf Hieke, Reisebüroinhaber aus Ibbenbüren und Mitglied im DRV-Vorstand, teilt Schweisguts Einschätzung. "An die Servicegebühr haben sich die Kunden mittlerweile gewöhnt", sagt er. "Aber wenn ich auf die günstigsten Tarife keinen Zugriff mehr habe, wird es schwierig." Und alle durch NDC geschaffenen Möglichkeiten zum Verkauf von Zusatzleistungen nützten nichts, wenn das Reisebüro nichts daran verdiene. "Ich kann doch meinen Kunden nicht empfehlen, die Premium Economy Class zu buchen, und ihm dann im Erfolgsfall zum Dank eine höhere Servicegebühr abknöpfen", sagt Hieke.

Reisebüros als "wichtige Partner"

"Der Ertrag für die Zusatzleistungen geht an die Airlines, der Zusatzaufwand an die Reisebüros", sagt auch Schweisgut. "Wir erhalten keine faire Beteiligung am Ancillaries-Erlös." Das sah Alexander Karst, der den Lufthansa-Vertrieb im deutschspracheigen Raum verantwortet und bei Reisebürotag mit auf dem Podium stand, naturgemäß anders. Er betonte, dass die Reisebüros wichtige Partner seien, erklärte aber zugleich, Lufthansa habe zu ihrer eingeschlagenen Vertriebsstrategie keine Alternative. "Wir sind selbst Getriebene", räumte er ein.

Konkrete Aussagen dazu, wie die Reisebüros an der schönen neuen NDC-Welt von Lufthansa finanziell teilhaben könnten, blieb Karst allerdings schuldig. Er verwies in diesem Zusammenhang lediglich auf „individuelle kommerzielle Vereinbarungen“, die Lufthansa mit den Reisebüroorganisationen treffe und regte an, die Reisebüros sollten die „Preisbereitschaft der Kunden abschöpfen“ – sprich sich das Geld von ihnen holen und nicht von Lufthansa. Der Aussage des Lufthansa-Managers, der Ancillaries-Verkauf sei für Reisebüros mit den angeführten individuellen Vereinbarungen profitabel, widersprach DRV-Mann Schweisgut übrigens prompt.

Keine Incentives für Ancillaries 

Insgesamt blieb den anwesenden Reisebüros unklar, warum Lufthansa den Verkauf von Zusatzleistungen gegenüber dem stationären Vertrieb nicht incentiviert, wenn der Airline an deren Absatz doch so viel gelegen ist. In diesem Sinne äußerte sich auch Andreas Heimann, Chef der DER Reisebüros, im Gespräch mit Reise vor9. Selbst die Tatsache, dass Lufthansa mittlerweile mehr als die Hälfte ihrer Tickets im Direktvertrieb absetze, könne kein Argument dafür sein, sagt Heimann.

Ziemlich unzufrieden zeigten sich Reisebüros auch mit der Farelogix-Schnittstelle SPRX, über die sich kleinere Agenturen mit Lufthansa-Tarifen versorgen können. Deren System sei unausgereift und in der Bedienung kompliziert, argumentierten Tagungsteilnehmer. Ein Kritikpunkt, dem sich Lufthansa-Mann Karst ausdrücklich anschloss.

Neue Aggregatoren?

Bleibt die Frage, wie es um die Zukunftsperspektiven des Lufthansa-Vertriebs via Reisebüro bestellt ist. Bekanntlich arbeiten die GDS an Möglichkeiten, NDC in ihre Systeme zu integrieren und auf diese Weise doch an die kompletten Inhalte der Angebote von Lufthansa, IAG oder Air France/KLM zu gelangen. Amadeus-Manager Stefan Löcherbach, der ebenfalls auf dem Podium stand, ließ sich diesbezüglich allerdings kaum in die Karten blicken.

So blieb es HRG-Manager Wolfgang Straßer als Mitglied des Ausschusses Business Travel im DRV überlassen, zu spekulieren, ob mittelfristig vielleicht neue Anbieter in Erscheinung treten, die die Inhalte aus den GDS-Welten und die aus den Direktvertriebskanälen zusammenfügen. Solche Lösungen selbst zu entwickeln, sei selbst für große Geschäftsreiseanbieter teuer, so Straßer. Aber sie seien die wahrscheinlichste Variante, um dem Anspruch des Vertriebs auf "Full Content“ künftig wieder halbwegs nahe zu kommen.

Christian Schmicke