Warum entdecken Spezialisten die Reisebüros, Herr Lies?
Die großen Veranstalter im Reisebüro, die kleinen direkt – so war das früher. Doch immer mehr Spezialisten finden den Weg in den stationären Vertrieb. Auch Chamäleon, das mittlerweile 80 Prozent über Reisebüros verkauft. Warum er den Counter gegenüber dem Internet vorzieht, verrät Chef Ingo Lies im Teil 3 des Interviews mit Reise vor9: "Da sieht uns keiner."
Chamäleon
Chamäleon-Reisende unterwegs in einer Massai-Schule in Tansania: Reisebüros können die Unterschied zu einer herkömmlichen Rundreise am besten erklären, glaubt Chamäleon-Chef Info Lies.
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Früher haben Spezialveranstalter meistens direkt verkauft. Heute hat man den Eindruck, die Nischenanbieter erobern die Reisebüros. Stimmt das?
Ja, wir sind da tatsächlich auch Vorreiter. Wir haben unseren Reisebüroanteil über die Jahre kontinuierlich gesteigert. Inzwischen sind wir bei 80 Prozent. Das ist viel, und wir haben das ganz bewusst in diese Richtung entwickelt.
Warum?
Ich bin davon überzeugt, dass die persönliche Beratung bei hochwertigen und besonderen Reisen sehr wichtig ist. Es wird ja hier kein anfassbares Produkt verkauft, sondern nur die Vorstellung davon, Träume und Wünsche. Da ist die Frage, was ich bekomme, nicht so einfach zu beantworten, wie wenn ich ein Handy kaufe. Hier ist das Reisebüro ideal. Es kann auf die Erfahrung anderer Kunden mit einem Veranstalter zurückgreifen. Manche waren auch schon selbst mit uns auf einer Erfahrungsreise. Dann fällt es ihnen umso leichter Kunden für unsere Reisen zu finden und ihnen das Vertrauen zu geben, dass wir die richtige Wahl sind. Da geht es nicht um die 100 Euro mehr, sondern darum, zu begründen, warum diese Reise etwas mehr kostet. Etwa die nachhaltigen Aspekte, die kleine Gruppe und die einmaligen Unterkünfte.
Kommt das an?
Die Leute sind sehr wohl bereit, etwas mehr zu bezahlen, wenn sie wissen, was mit ihrem Geld passiert und dass es gut angelegt ist, ob für Regenwald oder faire Löhne. Das ist unseren Kunden wichtig.
Chamäleon
Wie viele Reisebüros verkaufen Chamäleon?
Die, die nicht nur gelistet sind, sondern tatsächlich Umsatz haben, sind ungefähr 3.000. Ich sehe da aber noch kein Ende der Fahnenstange. Es gibt viele Büros, die uns noch gar nicht verkaufen. Das größere Potenzial gibt es aber sicher bei den bestehenden Agenturen, die Zahl ihrer Buchungen zu erhöhen. Viele könnten das locker vervielfachen. Manche haben nur zwei, drei oder vier Gäste pro Jahr. Warum sollten das nicht 10 oder 20 sein?
Die Buchungen müssten Büros dann woanders wegnehmen.
Nicht nur. Es geht auch darum, Leute, die mit dem Mietwagen durch Namibia fahren wollen, danach zu fragen, warum sie sich für diese Reiseform entschieden haben. Vielleicht haben sie falsche Vorstellungen von Gruppenreisen. Aus meiner Sicht hat man viel mehr davon, mit Gleichgesinnten und einheimischem Reiseleiter ein Land zu erleben. Die Entscheidung treffen natürlich die Gäste, keine Frage. Grundsätzlich glaube ich, dass unsere Art des Reisens wächst und man neue Kunden dafür gewinnen kann. Da haben die Reisebüros einen guten Hebel.
Welche Rolle spielt der Online-Verkauf?
Keine große, unsere Website ist mehr darauf ausgerichtet, eine Beratungshilfe zu sein für Gäste und Reisebüros. Die Programme sind ausführlich beschrieben, jede Unterkunft wird vorgestellt. Man kann auf unserer Website auch buchen, ja, aber das machen nicht viele.
Ist das nicht verwunderlich, weil die Reisen ja praktisch fertig konfiguriert sind?
Ja, aber das Internet ist in erster Linie preisgetrieben. Bei irgendwelchen Listungen kommen wir dann auf Seite zwei oder drei, weil wir halt etwas mehr kosten. Nur, da sieht uns keiner. Es muss jemand den Unterschied erklären, und das schafft eine Website schwer. Das funktioniert im Reisebüro und darauf bauen wir.
Chamäleon
Teil 1 des Interviews: Was machen die kleinen Veranstalter besser als die großen, Herr Lies?
Teil 2 des Interviews: Warum finanziert Chamäleon Lodges in Afrika, Herr Lies?