Wie das Cashback-Urteil den Vertrieb verändern könnte

Das Urteil des Oberlandesgerichts Düsseldorf im Verfahren zwischen Aida Cruises und S-Markt hat Bedeutung weit über den Einzelfall hinaus; darin sind sich so ziemlich alle in der Branche einig. Die Richter bestätigten, dass Aida den Agenturvertrag mit dem Sparkassen-Dienstleister nicht wegen weitergegebener Provisionen kündigen durfte. Das Verbot solcher Rückvergütungen sei ein Kartellverstoß, so die Richter.

Damit rückt eine Grundfrage des Reisevertriebs in den Mittelpunkt: Dürfen Veranstalter Vermittlern vorschreiben, dass sie Provisionen nicht als Rabatt, Cashback oder Bonus an Kunden weitergeben? Nach der Düsseldorfer Entscheidung ist das nicht zulässig.

Reisebüros gelten nicht als echte Handelsvertreter

Entscheidend ist dabei die Einordnung des Status der Vermittler. Das Gericht zählt Deutschlands Reisebüros nicht zu den "echten" Handelsvertretern, bei denen bestimmte Preisbindungen erlaubt sein können. Sie seien allenfalls "unechte" Handelsvertreter, weil sie von ihren Handelsherren nicht vollständig von wirtschaftlichen Risiken freigestellt seien, stellten die Richter fest.

Genannt werden etwa Haftungsfragen bei Inkassoleistungen oder wetterbedingte Reiseabsagen. Hinzu kommt, dass Agenturen wie der zur Sparkassen-Gruppe gehörende Dienstleister S-Markt nicht exklusiv für einen Anbieter tätig sind.

Blick auf die konsequenzen

Im Kern ist der Tenor des Urteils nicht neu. Bereits 1987 urteilte der Europäische Gerichtshof (EuGH), dass nationale Regelungen, die Reisebüros dazu verpflichten, von Veranstaltern festgesetzte Preise einzuhalten, gegen das europäische Wettbewerbsrecht verstoßen.

Nun ist – vermutlich endgültig – klar: Reisebürounternehmern kann der vermeintliche Handelsherr die eigene Preisgestaltung nicht per Vertragsklausel verbieten. Das bestätigt zum einen die längst schon gängigen Modelle von Online- und Vergleichsportalen, die einen Teil ihrer meist üppigen Provision an die Kundschaft weiterreichen.

Dass die Rückvergüter die Cashbacks keineswegs an die Kundschaft verschenken, sondern sie sozusagen als Preis für deren Daten zahlen, um sie anschließend penetrant mit Werbebotschaften zu beglücken, nimmt offenbar ein beachtlicher Teil der Kundschaft in Kauf. Mit juristischen Mitteln wird dem Phänomen, das offenbar eine wachsende Zahl von Reisebüros schmerzt, nicht beizukommen sein.

Zugleich dürfte das Urteil die seit Jahren schwelende Debatte um den Handelsvertreterstatus, der den Veranstaltern nicht schadet, den Vertrieb aber nicht vor Preiskämpfen schützt, neu aufleben – sei es in Form konkreter Schritte oder schleichend.

Weckruf zur Emanzipation

Für die Reisebüros, von denen sich manche vielleicht zu lange auf tradierte Strukturen verließen, beinhaltet das Urteil eine unbequeme, aber durchaus nicht perspektivlose Botschaft. Im reinen Geschäft mit austauschbaren, wenig komplexen Produkten werden sie weiter Federn lassen müssen. Perspektiven bieten dagegen Themen wie Eigenveranstaltung, die von vielen Reisebüros bereits erfolgreich bedient werden, aber auch höhere Risiken bergen. Zudem kann auch eine Spezialisierung auf beratungsintensivere, komplexere Reisesparten Chancen bieten, ohne dass eine eigene Veranstaltertätigkeit dafür erforderlich wäre.

Klar ist, dass das Urteil für den Vertrieb ein dringender Weckruf ist, strategische Weichen für die Zukunft zu stellen. Das gilt keineswegs nur für die einzelnen Reisebüros, sondern auch für Ketten und Kooperationen. Schließlich ist es deren Job, die Beziehungen zu den Veranstaltern zu regeln und neue Türen für eine Zusammenarbeit zu öffnen, die sich nicht allein an Umsatzvolumina, sondern auch an der Werthaltigkeit der verkauften Produkte orientiert.

All dies wird nicht verhindern, dass weiterhin Kunden zu den vermeintlichen Cashback-Wohltätern abwandern werden. Aber es könnte verhindern, dass Reisebüros und mobile Berater dem Schicksal der Akteure im Lebensmittel- und Drogeriemarkt in den 70er-Jahren entgehen, von denen viele verschwanden, während große Ketten seither den Markt dominieren. Käme es anders, wäre das nicht nur für viele Reisebüros existenzbedrohend, sondern auch nicht im Sinne der Kunden.

Christian Schmicke

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