TUI krempelt Provisionsmodell um
Kein Jahresvergleich, 150.000 Euro Mindestumsatz für zehn Prozent Provision, weniger Bindungsstufen, "TUI Value“ wird durch ein neues Programm ersetzt – das sind einige der Kernpunkte im Vergütungsmodell für das Geschäftsjahr 2020/21. Vertriebsdirektor Peter Wittmann (Foto) spricht von einem fairen, vereinfachten Modell.
TUI Deutschland
Peter Wittmann verzichtet im nächsten Jahr auf den Vorjahresvergleich
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Bereits Ende Mai hatte der Marktführer angekündigt, im Krisenjahr 2019/20 auf die Erreichung des Vorjahresumsatzes bei der Provisionsberechnung zu verzichten und zudem eine Fixprovision von zwölf bis 13 Prozent für Neubuchungen im Juni und Juli eingeführt. Letztere wird nun für Buchungen bis zum 31. Oktober verlängert.
Zugleich endet mit dem neuen Geschäftsjahr die langjährige Ära, in der TUI die Provisionshöhe nicht nur vom Umsatz, sondern auch von Zuwächsen oder Rückgängen abhängig machte. Künftig falle diese Wachstumskomponente weg, erklärt TUI-Vertriebsdirektor Peter Wittmann. Das gelte auch für den Verkauf von Zusatzleistungen, bei dem es eine On-Top-Provision von bis zu 0,6 Prozent auf den Gesamtumsatz gibt, wenn bestimmte Umsatzvolumina mit Mietwagen, Versicherungen und Flug-Ancillaries erreicht werden.
150.000 Euro Umsatz für zehn Prozent
Die Umsatzhürde, um die Grundprovision von zehn Prozent zu erreichen, sinkt von derzeit 225.000 auf 150.000 Euro. Der Wermutstropfen für den Vertrieb: Die Umsätze mit TUI Cruises, die bisher in die Berechnung des Gesamtumsatzes einbezogen wurden, fallen raus. Ihm sei klar, dass dies zu Diskussionen führen werde, sagt Wittmann. Ob 150.000 Euro viel oder wenig seien, hänge zudem von den Markterwartungen für das nächste Geschäftsjahr ab.
Doch als Größenordnung seien die 150.000 Euro ein fairer Wert, unterstreicht der TUI-Manager, der vor seiner Berufung zum Vertriebsdirektor zwölf Jahre lang den TUI-Filialvertrieb leitete. Er rechnet vor: Um eine überlebensfähige Größe zu haben, müsse ein Reisebüro mindestens 1,2 Millionen Euro Umsatz im Jahr machen. Davon seien 150.000 Euro gerade mal 12,5 Prozent. Bei einem Marktanteil von 30 Prozent, den TUI in Deutschland habe, sei das für eine auskömmliche Provision nicht zu viel verlangt.
Aus "TUI Value" wird "TUI Stars"
Zu Ende geht auch die Zeit der "TUI-Value“-Berechnung, die für Zusatzprovision sorgt, wenn Reisebüros einen bestimmten Umsatzanteil, zum Beispiel mit TUI-Hotels und anderen in die "Value“-Kategorie gestellten Produkten, erreichen. Ersatzlos fällt sie aber nicht weg. Im neuen Geschäftsjahr kommt TUI Stars. Dabei handelt es sich um Produkte, für die bis zu zwei Prozent Zusatzprovision gezahlt werden. Das könnten Reisen sein, bei denen TUI Risikokapazitäten eingekauft habe oder Termine, an denen die Auslastung verbesserungsfähig sei, nennt Wittmann Beispiele. Außerdem fallen die Kleingruppenreisen von Gebeco in diese Kategorie. Diese Produkte seien im Buchungssystem Iris plus als solche ausgewiesen.
Erfreulich aus Reisebüro-Sicht: Die Deckelung der Provision bei zehn Prozent für preisreduzierte Offerten, die im TUI-Jargon "Top-Angebote“ heißen, fällt weg. Damit können Reisebüros die Schnäppchen verkaufen, ohne einen reduzierten Provisionssatz in Kauf nehmen zu müssen.
Christian Schmicke
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